Ceny sezonowe i last minute — dynamiczny cennik obiektu

Jeden z najbardziej kosztownych błędów w zarządzaniu obiektem noclegowym nie wygląda jak błąd. Wygląda jak spokój: jeden cennik, cały rok, żadnych zmian. Żadnych decyzji. Żadnego myślenia o tym, ile wziąć za noc w sierpniu, a ile w październiku.

Problem w tym, że ten spokój kosztuje. Właściciel, który sprzedaje sierpień po tej samej cenie co listopad, zostawia na stole kilkanaście, czasem kilkadziesiąt procent przychodu — który mógłby zarobić bez jednego dodatkowego gościa. Po prostu przez lepsze dopasowanie ceny do rzeczywistego popytu.

Dynamiczny cennik to nie narzędzie dla sieciowych hoteli z revenue managerem. To zestaw prostych reguł, które raz ustawione działają przez cały sezon bez Twojego udziału.

Trzy poziomy elastyczności cenowej — i kiedy każdy ma sens

Zarządzanie ceną w małym obiekcie noclegowym można zbudować na trzech warstwach, które wzajemnie się uzupełniają. Każda z nich odpowiada na inne pytanie.

Lipiec i sierpień nad polskim morzem to szczyt — cena może być wyższa o 40–60% względem wiosny. Maj i czerwiec to „ramię sezonu" — nieco niżej, ale nie aż do poziomu zimowego. Zima to oferta dla tych, co szukają ciszy i spokoju — inna cena, inny gość, inna propozycja wartości.

Gość, który rezerwuje 14 nocy, jest dla Ciebie operacyjnie cenniejszy niż dwóch gości po 7 nocy — mniej rotacji, mniej sprzątania, mniej formalności przy przekazaniu kluczy. Warto to premiować obniżką, która jest korzystna dla obu stron.

Pusty pokój za tydzień to stracony przychód, którego nie odzyskasz. Lepiej sprzedać go za 75% ceny, niż mieć pusty obiekt. Last minute przyciąga gości, którzy decydują się spontanicznie i aktywnie szukają okazji w krótkim terminie.

Ceny sezonowe — jak ustawić i czego unikać

Sezon to zakres dat z przypisaną ceną za noc. System stosuje tę cenę automatycznie dla wszystkich rezerwacji w tym przedziale, bez konieczności ręcznego nadpisywania.

Najczęstszy błąd przy pierwszej konfiguracji: ustawienie sezonu i jednoczesne posiadanie cen ręcznych ustawionych dzień po dniu na te same terminy. W takiej sytuacji cena ręczna ma wyższy priorytet niż sezon — i sezon nie działa. Warto sprawdzić w widoku kalendarza czy dla dni objętych sezonem nie ma przypadkowych nadpisań.

Kolejna wskazówka: nie ustawiaj jednego sezonu „lato" od czerwca do sierpnia. Podziel go na mniejsze zakresy — przełom czerwca i lipca, szczyt wakacyjny, sierpień po pierwszym tygodniu — i przypisz im różne ceny. Popyt w drugiej połowie sierpnia jest inny niż w pierwszej połowie lipca.

Rabat za długi pobyt — jak go skonstruować żeby działał

Rabat LOS (Length of Stay) działa przez zdefiniowanie progu minimalnej liczby nocy i przypisanie do niego wartości procentowej zniżki.

Przykład, który dobrze sprawdza się w obiektach nadmorskich w Polsce:

• 7 nocy lub więcej: rabat 8%
• 14 nocy lub więcej: rabat 13%

System nalicza rabat automatycznie przy kalkulacji rezerwacji. Gość widzi cenę po rabacie i informację „Cena po rabacie za długi pobyt" — co działa też jako sygnał do wydłużenia planowanego pobytu.

Ważne: rabat za długi pobyt nie kumuluje się z ceną ręczną. Jeśli konkretny termin ma cenę ręczną, rabat LOS nie zostanie naliczony dla dni z tą ceną. To intencjonalne zachowanie systemu — ceny ręczne traktowane są jako wyjątki, których nie chcesz modyfikować automatycznie.

Last minute — kiedy i ile?

Promocja last minute aktywuje się gdy między datą rezerwacji a datą zameldowania zostaje mniej niż zdefiniowana przez Ciebie liczba dni. Przykład: „rezerwacja złożona na mniej niż 7 dni przed przyjazdem — rabat 12%".

Kilka zasad, które warto mieć w głowie:

• Próg 7 dni sprawdza się dla obiektów, które w szczycie sezonu są prawie zawsze pełne. Last minute uruchomi się tylko dla naprawdę ostatnich wolnych terminów.
• Próg 14 dni ma sens jeśli obiekt ma bardziej równomierny popyt przez cały rok — więcej terminów kwalifikuje się do last minute, więcej szans na wypełnienie kalendarza.
• Wysokość rabatu nie musi być duża. Często 10–15% wystarczy, żeby pojawić się wyżej w wynikach wyszukiwania na stronach z filtrem „last minute" — co samo w sobie zwiększa widoczność oferty.

Jak ceny się „układają" — priorytet i kolejność

System stosuje ceny według ściśle określonej hierarchii. Warto ją znać, żeby rozumieć co widzi gość przy konkretnej rezerwacji:

Rabat LOS i last minute nakładają się na cenę dnia — nie są osobnym poziomem w hierarchii, ale mnożnikiem stosowanym do ceny wybranej według powyższej kolejności.

Krok po kroku — pierwsze 15 minut

Zanim zaczniesz, upewnij się że cena bazowa dla każdej jednostki jest ustawiona. To fundament — wszystkie inne reguły odnoszą się do niej lub ją zastępują.

Cały proces zajmuje 15 minut. Po zapisaniu reguły działają automatycznie dla wszystkich przyszłych rezerwacji — niezależnie od tego, z jakiego urządzenia i o jakiej porze gość składa rezerwację.

Co zrobić jeśli sezon nie działa?

Najczęstsza przyczyna: na dniach objętych sezonem są ręcznie ustawione ceny dzienne, które mają wyższy priorytet. Panel sygnalizuje ten konflikt ostrzeżeniem w zakładce Sezony — „Ten sezon nie działa na X dniach — masz tam cenę ręczną". Kliknij przycisk „Usuń ceny ręczne w tym sezonie" i sezon przejmie kontrolę.

Jeśli zarządzasz domkami letniskowymi lub apartamentami na wybrzeżu i chcesz zobaczyć jak dynamiczny cennik działa w praktyce — zajrzyj na stronę dla właścicieli obiektów.

Podsumowanie

Dynamiczny cennik to nie skomplikowana technologia — to zestaw reguł, które raz ustawione pracują przez cały sezon bez Twojego udziału. Czas konfiguracji: 15 minut. Potencjalny efekt: wyższy przychód z tego samego obiektu, bez jednego dodatkowego gościa — przez lepsze dopasowanie ceny do rzeczywistego popytu w każdym przedziale roku.

Ceny sezonowe odpowiadają na to kiedy, rabat LOS na to dla kogo, last minute na to co zrobić z wolnym terminem. Razem tworzą kompletną strategię cenową, którą może prowadzić każdy właściciel — niezależnie od skali obiektu.